4. Analisi della domanda di Mercato
Quello che si deve verificare è se può esistere una domanda disposta a comprare, al prezzo fissato, le quantità che si prevede di vendere. Questo significa rispondere ai seguenti quesiti:
-la domanda è “sufficiente” in termini di numero, localizzazione dei potenziali compratori, livello di reddito e capacità di spesa?
-Qual è la percezione che i clienti hanno riguardo ai diversi prezzi di vendita e alle loro variazioni?

Attenzione ! : L’elasticità della domanda è solitamente un aspetto al quale l’imprenditore non assegna molto peso, ma è di fondamentale importanza specialmente nei settori ove esiste una marcata concorrenza.
Comprendere quanto il livello dei prezzi influisce sulle decisioni di acquisto dei clienti; in sintesi capire la loro “sensibilità al prezzo” ed i conseguenti margini di manovra da parte dell’azienda.

5. Definizione del Budget (Bilancio di Previsione Commerciale e di Produzione)
Il budget è il bilancio di previsione e rientra tra gli strumenti fondamentali di programmazione e controllo dell'azienda, e ha le seguenti caratteristiche :
-Partendo dalla previsione delle vendite e tenendo conto delle scorte esistenti e dei costi da sostenere (ore uomo, materie prime, servizi esterni, ecc.) espone i ricavi presunti.
-Di norma si riferisce all'anno contabile (detto: esercizio) successivo a quello in cui viene elaborato.

Nell'ambito dei sistemi di controllo di gestione, il budget riveste un ruolo molto importante, poichè :
a-rappresenta riferimento operativo generale sull'andamento dell'azienda (consente la valutazinoe degli scostamenti dalle previsioni)
b-nel suo processo di preparazione :
-obbliga tutte le aree aziendali a riflettere sulle attività di propria competenza, impostare programmi e monitorare (controllare continuamente) le attività quando i programmi diventano operativi;
-promuove (anche obbliga) la comunicazione tra le diverse aree aziendali e il confronto su fabbisogni spesso contrastanti;
-fornisce, di conseguenza, dei criteri di valutazione delle performance (necessariamente) condivisi.

Contenuto del budget
Gli obiettivi e i programmi dell'Azienda sono espressi in termini di:
-budget delle Vendite e Ricavi (o Economico) : previsione dei volumi di vendita e relativi ricavi;
-budget dei Costi commerciali : previsione dei costi relativi alla commercializzazione
-budget di Produzione : determinazione delle scorte e dei volumi di produzione da realizzare nell'anno

Contenuto del budget delle Vendite e Ricavi
Il budget delle vendite-ricavi è sostanzialmente un programma degli ordini (interni ed esterni) da acquistare nel successivo esercizio, per soddisfare le previsioni della domanda. A questo riguardo è opportuno richiamare una fondamentale distinzione dei sistemi di produzione
delle imprese industriali:
-produzione su previsione
-produzione su commesse.

Contenuto del budget dei costi commerciali
Il budget commerciale non si limita a determinare i ricavi di vendita, ma riguarda anche i costi di natura commerciale, sostenuti cioè, per la commercializzazione dei prodotti, fra i quali :
-spese del personale di vendita ( stipendi e provvigioni );
-spese del personale commerciale non di vendita (ricerche di mercato, magazzini,
-spese di trasporto, assicurazione, ecc;
-spese di pubblicità e promozione delle vendite;
-spese per assistenza clienti;

Contenuto del Budget di Produzione
L'essenza del budget della produzione consiste nella determinazione della quantità fisica di prodotti o volumi di produzione da realizzare nell'anno di budget. L'input di tale programma è dato sostanzialmente dai seguenti fattori;
- il budget delle vendite;
- Il budget delle scolte di prodotti.

L'argomento Budget verrà trattato più in dettaglio in un articolo dedicato

6. Adozione di uno strumento di controllo e reporting
Il sistema di controllo e reporting non è altro che un insieme di indicatori che consentono di tenere sotto controllo l’andamento nel tempo di un’azienda, con specifico riferimento ai costi, i livelli di marginalità raggiunti dai prodotti, et c.
Per la sua costruzione devono essere compiute delle scelte fondamentali.
•    Individuare l’oggetto. Ad esempio: l’intera azienda? un’area aziendale (es. produzione, vendite, etc.)? Uno o più prodotti/servizi? Uno o più mercati geografici di sbocco (Italia, Europa, …)? Etc.
•    Individuare uno o più indicatori che forniscano le informazioni di sintesi sull’andamento di un fenomeno.
•    Definire quali dati e informazioni sono necessarie per l’elaborazione degli indicatori di sintesi e individuare chi le detiene o li deve monitorare, all’interno dell’azienda.
•    Definire in particolare i “modelli” di trasmissione di tali dati e informazioni e la periodicità con la quale devono essere prodotti.
•    Adottare metodologie per l’interpretazione dei dati e la definizione di opportune azioni correttive e migliorative della situazione attuale.
•    Individuazione della tecnologia SW a supporto del processo di controllo. Un buon sistema deve includere :
-buona integrazione con il sistema informativo esistente in azienda; la migliore soluzione è che il modulo di controllo gestione sia un elemento dello stesso sistema informativo. In subordine utilizzo dei files di scambio del sistema informativo, che possano essere letti ed elaborati dal modulo di reporting o da applicativi esterni (es. MS Excel)
-un solido sistema di contabilità direzionale;
-un efficace sistema di business intelligence, necessario all'elaborazione del budget e alla produzione automatizzata dei report previsti.