Tutti o quasi tutti ricevono giornalmente posta promozionale. E’ uno strumento che la maggior parte delle aziende cerca di usare! Ma…. cosa distingue una efficace azione di “direct mails” dalla “posta indesiderata” ?

La vostra Mailing List
Quanto è vecchio “database” di riferimenti, che si sta pensando di utilizzare? Qual è la fonte della lista? È affidabile?
Potreste avere un “database” di clienti, potenziali clienti o contatti ottenuti da precedenti campagne di marketing email! Questa è un'ottima partenza, ma…… solo se avete mantenuto gli elenchi aggiornati.

Magari state pensando di acquistare una lista, fra quelle messe a disposizione da una moltitudine di aziende sul mercato! anche questa può essere una buona opzione! Ma prima …..assicuratevi di capire cosa state acquistando e che la fonte dell’elenco sia affidabile e di nota reputazione.

Non si dovrebbe mai sottovalutare l'importanza di avere un elenco accurato e aggiornato. Ciò significa verificato :
-i nomi (tra cui ortografia),
-il titolo
-la posizione lavorativa,
-indirizzo e codice postale.

Il Targeting
Avete sviluppato un profilo dettagliato del vostro mercato di destinazione per il direct mail?, o siete caduti nella trappola (ovvero nell’autocompiacimento!) ? .... quello di chi pensa : qualsiasi attività commerciale, sarà comunque attratta da quello che ho da offrire !

Per evitare delusioni e perdite di denaro, è necessario focalizzare il “target” della vostra “direct mailing” sui almeno i seguenti fattori :
•    Fascia Consumer : età, socio demografia, alla fase della vita, la posizione geografica e stile di vita.
•    Fascia Business : settore industria, dimensioni (da dipendenti o fatturato), la geografia, la decisione il processo decisionale e il titolo professionale.

Le necessità e aspettative del vostro Target
Desiderate che la vostra iniziativa dia buoni risultati? Come fare ?
Andate oltre i dati di analisi e pensate alle aspettative degli individui che costituiscono il vostro target. Che cosa pensano, sentono, e vogliono in questo momento? Cosa desiderate che pensino, sentano come risultato della vostra mailing?
Per entrambi i target delineati (consumer e business) pensate alla loro potenziale motivazione all’acquisto e utilizzatela come leva.

DM - Opportunità per migliorare il servizio
In genere lo strumento del “direct mailing” viene utilizzato per ottenere una risposta dal vostro “target”sulla base di una vostra proposta o  richiesta specifica; la “call to action”. Ma….. non tutte le mailing richiederanno una risposta, potrete utilizzarla semplicemente per ricercare di un feedback sulla percezione del vostro business, o una migliore comprensione di come migliorare il vostro servizio.

L’utilizzo dei giusti Contenuti
Il Messaggio
Siate molto chiari su ciò che desiderate comunicare. Solo i messaggi chiari e semplici saranno compresi.
Evitare parole lunghe o frasi complesse e, naturalmente, evitare l’utilizzo di parole in “gergo” che il lettore potrebbe non capire.
Considerato che lo scopo primario della “direct mailing” è la ricerca di una risposta, siate molto chiari nel contenuto della 'call to action' – indicate in modo inequivocabile, cosa desiderate che il lettore faccia?

La disciplina in materia insegna che scrivere il contenuto di un “direct mailing” comporta requisiti particolari ed è diverso da scrivere a un proprio familiare. Ricordate infatti che contrariamente a un vs. conoscente, il vostro “target”  può avere poco o nessuno interesse a ricevere una vostra comunicazione – quindi…. Fate in modo quindi che il contenuto sia conciso e interessante, capace di catalizzare subito l’attenzione.

La Struttura
La struttura complessiva è molto importante - ricorda che la maggior parte delle persone non va oltre l'oggetto e la frase di apertura. Quindi dovete catturare la loro attenzione immediatamente con questi due elementi. Alcune indicazioni sul lay-out :
• Oggetto : l’oggetto deve essere coinvolgente e possibilmente in carattere diverso, per attirare immediatamente l’attenzione all’apertura del messaggio
• Apertura : Componete un breve paragrafo di apertura e dichiarate il motivo del contatto.
• Corpo: Il corpo della lettera potrà fornire quindi maggior dettaglio : brevi dettagli sul prodotto o servizio, le prestazioni, i benefici che derivano dall’utilizzo. Ove disponibile fornite un semplice esempio : “case study” o testimonial.
•  Chiusura : la chiusura della lettera è molto importante. Indicare chiaramente, che cosa si desidera che il lettore faccia? Per verifica, chiedete ad un collega di leggere il testo (simulando la ricezione) e dichiarare le proprie impressioni.
• Varie : in caso di  “offerte speciali”, sconti e annunci promozionali, usate le parole “innesco”, come 'salva', 'gratis', 'speciale', 'offerta', in modo ponderato, senza esagerazione e solo se se sono vere. I messaggi fasulli vengono immancabilmente castigati dal vostro audience.

Progettare il successo della campagna DM
Le stesse regole che si applicano a qualsiasi attività di marketing, devono essere utilizzate per il direct mailing :
• Pianificate in modo dettagliato le attività : obiettivi quantificabili per l'invio, n° di risposte attese, azioni correttive nel caso il risultato desiderato non si sia raggiunto
• Rendete partecipe il vostro team dei dettagli della attività mailing;  il confronto è sempre utile poiché lascia emergere prospettive diverse e idee interessanti.
• Impostate un sistema semplice per monitorare la risposta, e le azioni seguenti di risposta, contatto, ecc.
• Chiarite quale sarà il seguito delle risposte. Per esempio : sarà inviata una risposta con maggiori informazioni? Verrà fissato un appuntamento? Verrà effettuato un contatto o la vendita per via telefonica?
• Cogliete l’occasione, per di raccogliere informazioni da parte degli intervistati, utili ad mantenere aggiornata la lista che avete raccolto.