Dopo tanto tempo, non solo gli eterni ottimisti pensano che la parte peggiore della crisi economica è alle spalle. Più di qualche “guru” dell’economia mondiale, inizia ad affermare che la fase di recessione ha già toccato il fondo, e seppur lentamente si stanno intravedendo i primi segni di una timida ripresa.

Molte aziende che durante questo periodo, hanno messo in atto azioni focalizzate alla sopravvivenza e incisive strategie di riduzione dei costi ora possono, sia pure cautamente, iniziare a pianificare e programmare i futuri investimenti per intraprendere una fase di nuova crescita.

Alcune strategie per massimizzare il ritorno di tali investimenti e dare impulso alla fase di crescita : 

1. Assunzione di Addetti alle vendite : Dato il momento congiunturale vi sono molti bravi professionisti disponibili sul mercato. Inizia a valutare, previa una reale verifica dell'attitudine del candidato, l’assunzione di personale commerciale, . Gli studi del settore mostrano che la metà del successo di un venditore è dovuto alla propria attitudine. Circa un terzo degli addetti alle vendite non ha l'attitudine a soddisfare gli obiettivi loro affidati. Una volta individuata una rosa ristretta di candidati potenziali, per effettuare la scelta finale, non devono essere ignorare esperienza e credenziali, ma deve essere verificata l’attitudine di vendita (quella principale).
A questo proposito, esistono vari, veloci e affidabili e strumenti (test e questionari) di valutazione  della professionalità e personalità.
Tali strumenti, non solo consentono di misurare l’attitudine di vendita, ma potranno anche fornire indicazioni utili nella gestione di tale persona allo scopo di ottenere da essa, i migliori risultati.

2. Formazione personale Commerciale : l'altra metà dell'equazione che consente di raggiungere il successo nelle vendite è fornire al personale commerciale le competenze di cui ha bisogno per
-aprire le giuste porte, per entrare in contatto con i clienti potenziali
-identificare e risolvere le esigenze del cliente,
-motivare le proprie azioni per l’ottenimento degli obiettivi
 
Una buona qualità della formazione - con una didattica precisa a sostegno di un corretto apprendimento , consentiranno di ottenere un rapido e duraturo ROI (Return Of Investment).

3. Formazione personale Marketing : spesso i componenti dello staff di marketing, svolgono solo compiti "soft" come : lo sviluppo del “brand” e dell’immagine aziendale. Sono quindi poco preparati e propensi ad eseguire compiti critici di supporto alla vendita, tali come : il “Lead Generation”, il mantenimento delle relazioni, l’utilizzo di Sw di supporto adeguati come i CRM,  (Customer Relationship Management). Con una adeguata integrazione di formazione il personale di marketing può entrare in una fattiva sinergia con il personale commerciale e contribuire ancora più efficacemente alla crescita aziendale.

4. Creazione-Ottimizzazione del Sito Web : Pochi siti web dedicati all’utenza B2B, hanno un impatto efficace come dovrebbe essere. La maggior parte di essi, si limita a fornire brevi informazioni sulla Azienda, le competenze principali, e le informazioni di contatto.
Oggi i visitatori (e quindi i potenziali clienti) sono evoluti e davanti ad una vasta offerta e una competizione molto agguerrita, hanno l’esigenza di ottenere sufficienti informazioni per restringere in breve tempo la ricerca, ed effettuare la scelta su una efficace short list, di potenziali fornitori.  Se non trovano rapidamente quanto cercano, altrettanto rapidamente si rivolgono altrove.
Il contenuto del sito web deve esserre calibrato in base alle esigenze dei buyers target di ogni tipo di mercato, ma questi sono alcuni elementi importanti che, a meno di ragioni specifiche, dovrebbero essere sempre presenti :
-dati dettagliati, specifiche dei prodotti, la configurazione e varianti, la compatibilità
-informazioni sul ROI e quindi sul perché scegliere questo prodotto
-grafica completa dei prodotti, incluse le demo dove possibile
-informazioni sui prezzi di base; questo fatto potrebbe creare un certo disagio, ma l’esperienza insegna, che con la chiarezza e la trasparenza dei rapporti, vi è molto di più da guadagnare che da perdere.

Un modo semplice per individuare ciò che deve essere inserito nel sito !! : intervistare il migliore venditore in azienda e ottenere con domande mirate, il dettaglio della sua prospettiva sulla migliore presentazione dei prodotti aziendali, evidenziando punti di forza e peculiarità rispetto alla concorrenza.
La configurazione ed il contenuto di quella presentazione, dovrebbero essere introdotti nel sito web.

5. Internet marketing : Una volta che il sito web ha preso corpo, è mandatorio intraprendere le giuste azioni per portarvi traffico qualificato, che rappresenti in modo significativo il target di mercato ricercato; fra queste :
-SEO (Search Engine Optimization) : ottimizzazione di contenuti e aspetti tecnici del vostro sito internet ed altri collegati (es blog aziendale)
-SEM (Search Engine Marketing) : ad esempio,
-AM (Article Marketing) : distribuzione di comunicati stampa, articoli su blogs qualificati del settore, articoli, brochures e cataloghi su piattaforme di pubblicazione contenuto online, ecc
-SMM (Social Media Marketing) : social media, blog, ecc - di rango più elevato nei motori di ricerca), Motore di ricerca marketing (campagne pay per click in base ai termini della ricerca) e selezionare i media online (ad esempio, associazioni di settore e le pubblicazioni, il testo contestuali) sono sempre più importanti e - ancora - sottoutilizzati da parte dei concorrenti.

In considerazione della crescente utilità del Web per ottenere visibilità e posizionamento commerciale, per la maggior parte delle aziende, è di grande importanza dedicare adeguati investimenti alla voce Internet Marketing.

6. Pagine di Contatto Commerciale (Landing Pages) : un sistema testato con esiti positivi, per aumentare la quantità di contatti commerciali è fare un appropriato utilizzo di Landing Pages; pagine di contatto commerciale che come immediato ritorno consento di creare un data base di contatti qualificati.
La loro creazione, anche per tipologie differenti di mercati, è semplice e poco costosa, a condizione che la loro struttura rispetti canoni precisi di copywriting : sequenza e tipo di contenuti. Studi del settore indicano che nel prossimo futuro vi sarà un consistente incremento dell’utilizzo di tale metodologia.

7. Mantenimento e Follow-up dei contatti commerciali (Lead Nurturing) : In molte aziende, si commette un errore grossolano nella gestione dei contatti qualificati, che non sono ancora pronti ad acquistare i prodotti.
Cosa avviene ? Questi contatti, vengono prima messi da parte, poi ignorati e infine cancellati.
Ma le situazioni cambiano e quando arriva il momento che essi sono pronti ad acquistare, non sono più inseriti nel portafoglio aziendale.
Una fondamentale strategia di marketing è quella di mantenere un costante punto di contatto ed interazione con i potenziali clienti per monitorare gli elementi che segnalano uno stato più avanzato di "disponibilità all’acquisto"; Newsletters, webinar, white paper e simili sono esempi di tattiche efficaci di mantenimento.

8. La crescita commerciale con i cliente acquisiti : Le statistiche indicano che  l’acquisizione di nuovi clienti rappresenta un costo molto più elevato, rispetto a quello associato alla crescita dei rapporti commerciali con clienti già esistenti.
Un’altra azione orientata all’obiettivo della crescita è identificare i clienti con i quali vi è un potenziale di crescita

Prendete informazioni su come la crisi economica colpito ciascuno dei vs Clienti, e quali sono le loro variate necessità nella nuova situazione di mercato. Alcuni clienti possono avere necessità di cambiare fornitore, oppure di modificare parzialmente la produzione. La Creazione di un piano di vendita basato su tali informazioni vi potrà consentire di :
-aumentare la quota delle attività correnti      oppure
-vendere nuovi prodotti e servizi
permettendovi di cogliere una nuova opportunità di crescita.

9. Sviluppo di Testimonials commerciali (Referral) : La raccolta di di riferimenti e testimonianze commerciali è un’altra strategia da prendere in seria considerazione. Un consistente parte delle società di successo, si è preoccupata negli ultimi anni di costruire una "fan base", che testimoniasse in modo chiaro la soddisfazione dei clienti, partner e fornitori, in qualità di amici e sostenitori dei prodotti e quindi dell’immagine Aziendale.
Imparare a coltivare questa base rappresenta una ottima scelta di crescita, che può essere intrapresa da svariate tipologie di attività imprenditoriali :  PMI, aziende commerciali, gli studi professionali, ecc.

Mettere in atto tutte o solo alcune delle strategie su indicate, vi aiuterà ad uscire dal guscio della recessione e affrontare con maggiori probabilità di successo il passaggio da uno stato di “Sopravvivenza” alla modalità di “Crescita”.