Tuesday 22nd of May 2012
| Coinvolgere i dipendenti sui temi della produttività, attenzione al Cliente, costi : fornire al personale dati significativi, e le informazioni corrette sulla situazione competitiva della società, avvia un confronto positivo con i collaboratori sui problemi attuali e potenzali della struttura aziendale, e persegue l'obiettivo della motivazione. |
Sales Le dinamiche di vendita
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____________________________________________________________________| Le dinamiche di vendita |
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Nel proprio lavoro, il venditore, si ritrova spesso a interagire con persone che, nonostante parlino la nostra stessa lingua, sembrano non capire nemmeno una parola di ciò che gli viene detto. Come si può spiegare questo? Essere capiti e meglio ancora compresi, è sicuramente uno dei desideri più sentiti di ciascuno di noi. Vorremmo che gli altri capissero le nostre ragioni, i nostri obiettivi, i nostri valori, ciò che preferiamo, ciò che abbiamo da offrire e ciò che vorremmo ricevere. Tuttavia, osserviamo e sappiamo bene che questa “magia” accade molto raramente. Cosa possiamo fare per migliorare i risultati? Osservando le persone nel momento in cui decidono di fare o acquistare qualcosa, possiamo facilmente riunirle in gruppi dai comportamenti comuni. Vi sono azioni infatti, che mettiamo in atto diariamente come : acquistare, capire, accettare, rifiutare, innamorarsi ecc. le quali comportano decisioni, quasi interamente indipendenti dalla volontà cosciente. Decisioni che l’individuo prende istintivamente come conseguenza di determinati schemi di pensiero che si sono attivati, come conseguenza di specifici stati emozional, e che costituiscono : la "dinamica delle decisioni" La dinamica delle decisioni di sicuro non riesce a spiegare tutta la complessità della psicologia umana, ma conoscendone i meccanismi generali, è possibile gestire con migliori risultati i problemi che un venditore, deve affrontare quotidianamente: -Comunicare efficacemente e farsi capire dagli altri. -Far apprezzare agli altri le proprie potenzialità. -Orientare all’acquisto un potenziale cliente. Vi sono soggetti dotati di una naturale capacità di relazione e persuasione e altri che conoscono molto bene questi schemi attraverso lo studio della dinamica delle decisioni; entrambi utilizzano sapientemente la propria comprensione dei processi relazionali, allo scopo di orientare le decisioni degli interlocutori. Su cosa si basa la dinamica delle decisioni? Il cervello umano è sicuramente molto più complesso e potente di un comune computer ma i principi di funzionamento sono sorprendentemente simili. Identifichiamo tre differenti tipi di “sistema operativo”: -Pensiero attivo -Pensiero analitico -Pensiero astratto Và notato che, per ogni individuo : -Ciascuno di questi sistemi operativi rappresenta un modo diverso di pensare e, di conseguenza un modo diverso di giungere a una decisione. -Vi è il sistema operativo preferito o dominante che viene utilizzato prevalentemente. In effetti, tali differenze sembrano spiegare il : “Perché è spesso difficile farsi capire dagli altri?” Come può aiutarci lo studio di queste dinamiche, a capire meglio questi schemi e, soprattutto, utilizzarli con successo? Supponiamo che cervello del venditore, utilizzi come sistema operativo dominante il pensiero attivo. Nel momento in cui tenta di interagire con il potenziale cliente, che utilizza ad esempio il pensiero astratto, sorgeranno inevitabilmente problemi di compatibilità di linguaggio e comprensione. Se il venditore desidera farsi capire dal compratore, per guidarlo efficacemente verso una decisione, deve: 1. Individuare il tipo di pensiero dominante che utilizza il compratore; questo è possibile attraverso l’osservazione, di caratteristiche e particolari specifici di ogni tipo di pensiero, messa in atto durante una prima fase di conversazione preliminare. 2. Adattare la propria comunicazione al tipo di pensiero dominante, rilevato nel compratore; nella seconda fase di dettaglio del contatto. 3. Assecondare gli schemi tipici di tale pensiero dominante, guidando l’interlocutore alla decisione desiderata. Imparare a riconoscere, in ogni situazione, il tipo di pensiero e lo schema decisionale della persona con cui stiamo interagendo, diventa quindi per il venditore, uno strumento indispensabile per relazionarsi, ottenere consenso e farsi capire con rapidità.
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