Tuesday 22nd of May 2012
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Leaders efficaci e rispettati : I Leaders che possiedono qualità di efficacia e si guadagnano il rispetto dei collaboratori, sono in grado di motivare il personale al cambiamento. Se non avete i Leaders giusti, pensate ad una adeguato supporto direzionale, una opportuna formazione o collaboratori in outsourcing. |
Sales Negoziare efficacemente è la chiave per il successo nel business!
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____________________________________________________________________| Negoziare efficacemente è la chiave per il successo nel business! |
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Le negoziazioni sono parte integrante di un business. Comunque si compri o si venda, esse giocano il ruolo più importante nello sviluppo quotidiano degli affari. Tuttavia, nonostante, risulti chiara la necessità di una azione efficace in questo senso, molte volte nelle Piccole e Medie Imprese (PMI) non viene data adeguata importanza a questa attività.
Ho potuto notare che in molte di queste realtà aziendali, la negoziazione si identifica con la semplice riduzione del prezzo, allo scopo di soddisfare o avvicinarsi al target dichiarato dall'acquirente. Considerare in modo riduttivo, la fase della negoziazione, può causare una percezione negativa sulla controparte, la quale potrebbe chiedersi : “perché sta riducendo il prezzo? La qualità del prodotto sarà buona come dice? Le proposte Alternative In realtà c'è di più! E’ buona pratica valutare lo spazio per un approccio propositivo al potenziale Cliente, che invece di ridurre, aggiunga valore al prodotto o a i servizi. Fra le alternative da considerare, pur mantenendo o adattando (magari anche in aumento) il prezzo dichiarato, vi sono : -l’offerta di ulteriori prodotti, servizi di nuova commercializzazione. Questo approccio, offre l'opportunità di mettere il Cliente in condizione di testare un nuovo prodotto, il quale si ripagherebbe con gli acquisti futuri. -un'estensione della garanzia sul prodotto o servizi -l’anticipo della data di consegna; se vi è spazio di manovra in tal senso nel programma di produzione -la facilitazione nei pagamenti; da mettere in atto sulla base di un rapporto fiduciario già esistente con il Cliente. La Preparazione Per avere maggiori probabilità di successo, la negoziazione non và improvvisata; bensì deve essere preparata con cura, attraverso alcune azioni propedeutiche : -raccogliere quante più informazioni possibili sul potenziale Cliente prima dell’incontro o della telefonata. Le informazioni sulla tipologia e prezzi dei prodotti o servizi della concorrenza utilizzati sinora, la solvibilità nei pagamenti, sono molto utili per un efficace negoziato. -fare un elenco delle problematiche che possono emergere nella discussione, e preparare le controproposte accettabili per la propria azienda -meditare sulle questioni fondamentali ed essere consapevole del risultato che si desidera realizzare e ciò che si può offrire. -nelle situazioni in cui, per questioni legate al risultato aziendale, o alla necessità di fatturato si arriva a pensare : “questo affare è meglio di nessun affare”, è bene tenere a mente l’importanza strategica che il potenziale Cliente non riceva segnali che gli facciano capire la necessità del venditore di concludere. In tal caso gli verrebbe concesso il vantaggio per richiedere e ottenere concessioni maggiori, di quelle erano state programmate. -mantenere riservate le concessioni che si è disposti a fare, e utilizzale come “arma”solo nel caso il Cliente dica "NO", e vi sia la reale necessità di rendere più attraente l’offerta per arrivare ad una conclusione. Concetti chiave Per finire, un buon venditore dovrebbe, avere chiari i seguenti concetti per rafforzare la propria motivazione : -la conclusione dell’affare è molto più importante per se e la propria azienda; mentre il cliente può permettersi di attendere e consultare un altro fornitore. -un contatto è una possibilità, una possibilità è tutto... e l’obiettivo è : trasformare questa possibilità in successo : -il "NO" finale da parte di un Cliente che si allontana dal tavolo del negoziato, significa che non è stato fatto un buon lavoro di vendita, ma non bisogna demordere, bensì continuare a dimostrare interesse nella controparte, preparando una differente strategia per una nuova proposta.  |
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