Il corpo e la comunicazione non verbale
La conoscenza della comunicazione non verbale e del linguaggio del corpo, rappresenta una chiave in grado di aprire molte porte! La corretta gestione di questa chiave dipende dalla comprensione di due semplici fattori :
-la maggioranza dei messaggi che ognuno di noi invia alle persone che con cui veniamo a contatto sono di natura NON VERBALE
-questi messaggi silenziosi hanno un peso decisivo sul come veniamo giudicati dagli altri.

E’ interessante notare che, la comunicazione non verbale non si limita al linguaggio del corpo, bensì include altri elementi del nostro modo di relazionare : tono di voce, atteggiamenti, comportamenti, reazioni agli stimoli e modo di vestire. Anch’essi fanno parte dello sciame di messaggi non verbali emessi da ciascuno di noi, e vengono captati inconsciamente dai nostri interlocutori, i quali si creano la cosi detta “prima impressione”.

E’ importante la comunicazione non verbale?
La “prima impressione” per l’appunto, si basa esclusivamente sulla comunicazione non verbale. Molti di noi si chiedono : “Qual è la frase più adatta da dire in questa o quella circostanza?”

La risposta è che : non esistono frasi magiche per catturare l’interesse di qualcuno! Si può esordire con una frase fra le più originali e poetiche, ma se il linguaggio del corpo invia messaggi sbagliati, il risultato della tua comunicazione sarà sempre negativo.
Al contrario, adottare una comunicazione non verbale appropriata, consente di entrare in sintonia, catturare l’attenzione, condurre l’interazione con l’interlocutore, e migliorare quindi le probabilità di raggiungimento di quanto desideriamo o dell’obiettivo che ci siamo preposti.

Il linguaggio del corpo come strategia di vendita
Risulta evidente quindi che, così come in tutti i contesti delle relazioni umane, il linguaggio del corpo, gioca un ruolo fondamentale, anche nelle strategie di vendita.

Gli esperti del settore sottolineano sempre più, come la comunicazione non verbale abbia un peso molto importane nelle relazioni commerciali : presentazioni, conversazioni, riunioni, ecc.

La comprensione di questa dinamica, è’ di vitale importanza per i venditori professionisti.
Molti di loro invece, attribuiscono erroneamente lo scarso successo, solo alle parole che utilizzano nelle presentazioni e approcci commerciali.

Alcuni studi approfonditi hanno ampiamente dimostrato che il potenziale cliente sulla base del linguaggio del corpo :
-si crea un giudizio sul venditore in pochi secondi
-ha questa impressione in modo del tutto involontario

I segnali positivi e negativi dell’interlocutore
Se il venditore quindi, adotta una comunicazione non verbale appropriata può indurre nel cliente un’impressione altrettanto involontaria, spontanea e positiva.

E’ altrettanto importante osservare il linguaggio del corpo del potenziale cliente per capire se stiamo facendo un buon lavoro. In particolare vi sono tre segnali che ci permettono di capire se il cliente è entrato in empatia :

● Mantiene volentieri il contatto oculare
● Si dispone di fronte a noi mostrando l’intera parte anteriore del busto
● Annuisce con la testa mentre parliamo

Ecco invece alcuni segnali che fanno capire che l’interlocutore, si trova a disagio :

● Si mette a fumare
● Fischietta
● Si pizzica la pelle del dorso della mano
● Tamburella con le dita
● Infila le mani in tasca giocherellando con gli oggetti contenuti
● Si copre parti del volto con le mani
● Si passa la lingua sui denti
● inclina la testa lateralmente
● abbassa gli occhi o guarda in altra direzione


Alcuni Accorgimenti da mettere in pratica
Ecco alcuni piccoli accorgimenti che possono essere messi in pratica, nella vostra strategia di vendita:

1) Espressione del viso. approcciare il cliente emulando la espressione che egli ha al ricevervi. Sfoggiare un sorriso solo se egli sta già sorridendo.
Nota : Eventuali stati emozionali negativi, dell’interlocutore, potranno inoltre essere rimossi, utilizzando tecniche subliminali e di ipnovendita, delle quali è raccomandato l’apprendimento in corsi dedicati.

2) Stretta di mano. Osservare il cliente e porgere la mano solo se egli dà segno di voler stringervi la mano; non obbligarlo al contatto corporale. Non eccedere nella stretta; come punto 1 ricambiare al pari l’intensità della stretta ricevuta.

3) Postura. mantenere il busto eretto e fronteggiare il cliente mostrandogli l’intera superficie anteriore del corpo (non presentarsi girando il busto lateralmente). Questa è una postura che trasmette decisione e induce il cliente al rispetto e al prendere sul serio l’interlocutore.

3) Livello di energia. studiare il comportamento del cliente per percepire il suo livello di energia. Comportarsi in modo da dimostrare un livello di energia leggermente superiore. Di norma, le persone che hanno un livello di energia più alto attraggono coloro che si trovano ad un livello inferiore.

Attenzione : NON ESAGERARE! Dimostrarsi troppo energici con un cliente molto timido, può causare un senso di disagio e oppressione.

4) Segnali di tensione. Controllare il proprio corpo durante la conversazione, ed evitare tutti quei micro movimenti che potrebbero far trasparire, nervosismo, insicurezza o scarsa convinzione di quanto si sta esponendo. Questi gesti impercettibili hanno un potenziale molto negativo e possono rovinare irrimediabilmente un’ottima presentazione.

5) Movimenti del busto. Seguire la conversazione e come in una danza leggera, inclinando impercettibilmente il busto e la testa :
-in avanti verso il cliente quando questi dice qualcosa o fa una domanda.
-all’indietro quando si devono sottolineare con autorevolezza, punti importanti.
Mantenere infine una postura eretta e neutrale quando arriva il momento di parlare di soldi e di concludere l’affare.

imparare ad usare la comunicazione non verbale all’interno delle proprie strategie di vendita come utile strumento per esprimere : interesse, carisma, fascino, credibilità, e fiducia  potrà migliore il successo delle vostre iniziative commerciali.